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Informe nº 61, de 21/10/2005

Como se tornar um negociador bem-sucedido

Na maioria das negociações, as necessidades dos protagonistas não são realmente antagônicas, mas de alguma maneira surge o conflito. Herb Cohen –inventor do conceito win-win– revela algumas das máximas que devem ser levadas em conta para conseguir que a negociação seja proveitosa para ambas partes.

Um irmão e uma irmã estiveram disputando pelo que restou de um bolo, cada um insiste em querer uma porção maior. Ambos desejam essa porção e não querem na hora de cortar, ficar com o pedaço menor. No momento em que o menino toma a faca e se dispõe a pegar a porção maior o pai chega. Assim como na tradição salomônica o progenitor diz: "Um momento! Não me interessa quem cortar as duas porções. Mas quem o fizer terá de dar para o outro o direito de escolher”. Naturalmente, para se proteger, o menino corta as duas porções idênticas. Existem inúmeras situações como esta, onde as necessidades dos protagonistas não são realmente antagônicas, mas de alguma maneira o conflito surge.

Pode se tratar de uma coincidência, mas, numa negociação coletiva entre empresários e sindicalistas, a metáfora do bolo é a que normalmente se utiliza. Se o bolo for visto como um valor fixo de dinheiro, o que uma parte ganha, a outra necessariamente tem de perder. Neste contexto não há muitas possibilidades de um resultado criativo. No entanto, deveríamos ver nossos verdadeiros interesses como complementares e nos perguntar mutuamente: Como podemos fazer com que o bolo seja maior para todos, de maneira que todos tenham uma margem maior?


Se transformarmos o objetivo de vencer o outro pelo de superar o problema, todos podem se beneficiar. Uma aproximação ganha-ganha (win-win) tenta produzir resultados que sejam aceitáveis para ambas partes. Vê o conflito como um problema que deve ser resolvido, uma oportunidade de descobrir posições mais atrativas e criativas. E quando ambas as partes estão comprometidas em chegar nesse estilo –no qual destaca-se a mútua confiança e a empatia– é fato que se chegará a um acordo.

Para obter sucesso é fundamental:

Estabelecer confiança mútua – A única maneira de nos salvar do pior talvez seja esperar o melhor. Num relacionamento contínuo quanto maior confiança for depositada nos outros, mais estes vão justificar a fé depositada neles. Se você demonstrar fé na sua honestidade e confiabilidade, então você os estimula a cumprir suas expectativas. Qual é a alternativa? Se começar sendo desconfiado, é muito provável que sua profecia se torne real.

Obter o compromisso da outra parte – Nenhum indivíduo é uma entidade isolada, toda pessoa com quem nos relacionamos está apoiada pelos que a cercam. Para obter o compromisso nada melhor do que procurar estas pessoas que podem ajudar, no caso de ser necessário. Fazer com que terceiros que tenham influência sobre uma das partes se comprometam com uma idéia proposta pela outra parte pode gerar resultados surpreendentes.


Controlar a oposição –Não há nada de mal em que exista oposição. Se você não tem oponentes, é porque ainda está paralisado. Walt Whitman escreveu: “Por acaso não aprendestes as grandes lições dos que a vós se opõem?” No processo de um acordo podem se encontrar dois tipos de oposição: o opositor de idéias e o opositor visceral. Um opositor de idéias estará em desacordo com um assunto ou alternativa concreta, enquanto o opositor visceral será um adversário emotivo, que não estará apenas em desacordo com o ponto de vista da outra parte, mas que estará em desacordo com a pessoa em sua totalidade. Em nenhum dos casos se esqueça do poder que sua atitude tem e nunca julgue as ações e motivações dos outros.

O negociador de sucesso –Da mesma forma que um mestre de xadrez, o negociador de sucesso precisa conhecer toda a estratégia possível: da abertura do jogo até o xeque-mate. Só então ele pode entrar com confiança na negociação e estar seguro de que está preparado para qualquer eventualidade que possa acontecer. Ao mesmo tempo tenta conseguir um resultado que dê o que cada um pretende, e busca uma solução que não seja meramente aceitável, mas mutuamente satisfatória. Este negociador poderá conseguir o que deseja se reconhece que cada pessoa é única e que é possível conciliar as necessidades.

Se pudermos nos colocar no lugar do outro e ver a nós mesmos como alguém que resolve problemas, faremos um bom trabalho. O bom negociador tem de saber se comunicar, não muito, apenas o necessário; e fundamentalmente saber ouvir. Não estereotipar as pessoas.

O bom negociador relaxa e vê cada negociação como um jogo, seja no trabalho ou em casa. Ë capaz de dizer para si mesmo: É um jogo. É o mundo da ilusão. Uma tática percebida deixa de ser uma táctica. Eu me importo, mas nem tanto.

Herb Cohen

Fonte: Intermanagers.com

21/10/2005

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