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Informe nº 163, de 20/06/2011

Os 19 Anzóis da Venda- Motivação para vendedores


 OS 19 ANZÓIS DA VENDA



Benefício Impactual As pessoas sempre comprarão benefícios, então nunca mais diga que o chapéu é impermeável, diga: “Se chover a senhora não perde o penteado, fica sempre bonita”.  Diga a um fazendeiro: “Com essa colhedeira o senhor aumentará os seus resultados de colheita em 17% acima do ótimo resultado que já vem conseguindo, porque ela lhe proporciona quatro benefícios (a seguir enumere-os)”.  



Nudez Mental.Antes e durante a entrevista “desnude” a verdadeira necessidade e interesse de seu cliente, tire a roupa da resistência dele, assim: “E pelo que entendi, a idéia é aumentar a sua colheita ainda mais em 17% do resultado que o senhor vem conseguindo é um ótimo negócio, sim?”. Ou, então, desnude mais ainda: “Além de aumentar a taxa de lucratividade há mais algum objetivo que o senhor tem com essa fazenda?”. Ou, melhor ainda, desnude na pré-venda: “Quais são seus objetivos de colheita para os próximos dois anos?”.  



Carícia Verbal. É um motiverbalizador usado para dar reconhecimento e deixar o cliente emocionalmente ligado ao que você fala. Exemplo: “Lá na cooperativa o senhor tem uma excelente reputação. Eles dizem que o senhor é um administrador Midas, isto é, tudo que planta vira ouro, por isso que fiquei curioso em visitá-lo”. Cuidado, entretanto, para não ser o vendedor engraxador de ego e não ser cisto como profissional manipulador.



Soma Vantajosa:  Destaque suas vantagens, reforce seu benefícios. Quantifique as qualidades do que você vende, quase sempre usando a palavrinha mais: “Se o senhor somar força de corte desta lâmina mais o poder de tração motor, mais a estrutura de antiferrugem, mais a baixa economia de combustível, etc..., o senhor verá que sua fazenda tem tudo a ver com esse trator...”.  



Subtração Suspense:“Ora, um trator mais barato não teria este dispositivo que separa o grão ruim do bom, nem esse acessório que rejeita a erva daninha e faz o senhor perder muito na colheita... Um outro trator mais barato teria menos resultados de consumo, menos valor de reserva e menos desempenho nas curvas...”. Aqui a palavrinha chave é menos. ‘’  



Prejuízo Intrigante:“Uma peça inferior a essa fará com que o senhor precise substituí-la a cada quatro meses e só a substituição é quase o preço desta aqui que tem cinco anos de garantia...”. Pinte quadros vivos na tela mental do cliente fazendo-o imaginar o que não terá sem seus produtos/serviços.



Valorização Pessoal:Faça o cliente se sentir valorizado com a compra a entender que está realmente tomando a decisão certa: “Mais do que aumentar a rentabilidade da fazenda, o senhor vai se sentir bem em produzir mais com menos e em superar suas metas...”. Se os argumentos não fazem o cliente se sentir bem, esqueça-os. 



Aprovação Social: No item sete você fez com que o cliente se sentisse bem em relação a ele mesmo. Neste aqui você faz com que ele se sinta bem em relação aos outros. Exemplo: “As pessoas lá na cooperativa irão citá-lo como exemplo de superação em colheita em tempos de intempéries...”. Estar bem consigo mesmo e com os outros – eis a meta suprema de todo profissional de vendas. Estima e Poder:Agora que o cliente já tem a aprovação SOCIAL, SEGUNDO Maslow e MacGregor, ele que mais do que pertencer a um grupo quer ter prestigio e poder sobre as pessoas. Descobrindo o patamar certo da necessidade certa use o motiverbalizador certo, assim: “O senhor sabe que qualquer pessoa que consiga esses resultados de 17% acima do esperado tem grande chance de liderar a cooperativa que precisa de alguém como o senhor que...”.



Testemunhal Convincente: “O senhor Pedroso gostou muito deste trator. Ele afirma que a economia com esse modelo pagou por si só os encargos sociais, legais e trabalhistas de sete funcionários dele durante o ano e que, em 13 meses, a maquina já se pagou. Posso telefonar para ele agora para que o senhor comprove esses dados!”. Use mais depoimentos e testemunhais na sua venda ganha-ganha.



Segurança Triunfante:  Vender é você criar clima para agregar confiança e valor. Então, diga: “Eu tenho aqui alguns dados que comprovam que o senhor realmente poderá aumentar os resultados da colheita em 17%... Façamos o seguinte: se essas especificações técnicas não lhe derem satisfação no trabalho do trator, nos lhe devolveremos o dinheiro em 48 horas... A nossa empresa foi fundada em 1889 e, durante esses longos anos, nossa preocupação maior foi a satisfação de nossos clientes... Ganhamos a ISO 9000 porque...”. Curiosidade Mata: Faça perguntas que aguçam intensa curiosidade, assim: “Tenho uma noticia: sabe o que o governo esta prometendo àquele fazendeiros que obtiverem resultados máximo?... Sabe qual é a repercussão de se conseguir 17% acima dos 100% planejados?... Existe um dados curioso sobre os eixos desse trator... Sabe o que os fazendeiros têm falado sobre a economia de combustível?”.     Identificação Total:Consiste em você assumir a cor psicológica do cliente, assim: “Eu também gosto muito de fazendas, bois, céu azul, mato, enfim... Se eu tivesse em seu lugar, eu tomaria essa mesma decisão...”.



Ineditismo Exibido:Com esse argumento você diferencia o cliente dos outros para que ele se perceba especial. Exemplo: “Um trator desse não é para qualquer um... O senhor não vê fazendeiros da região aumentando seus resultados dessa maneira, mas com essa máquina seus resultados aparecerão...”



Inesperado Temido:“Se o senhor adquirir um trator com esse preço inferior a esse terá de fazer o financiamento naquele banco que protesta na primeira semana de atraso ou esquecimento. Com nosso financiamento próprio o senhor terá um prazo maior para pagar e... Como o senhor se sentirá com um trator mais barato, porem, exposto ao sol e chuva e devorado pela ferrugem?”.



Serviço Extra:Mostre ao cliente três coisas, basicamente:



1.    Os novos usos que o produto pode ter: “Esse trator foi feito para o campo, mas se o senhor precisar ir urgentemente à cidade e os automóveis não estiverem disponíveis, essa fera o levará até lá...”.



2.  Mostre o serviço pessoal que você, vendedor, fará por seu cliente:   “Eu trabalho



    nesse ramo há 27 anos, sou amigo de meus clientes, vou  deixar até o telefone de



    minha residência, pois quero estar sempre perto quando o senhor precisar de



    mim...”.



3.    Mostre claramente o algo mais que você poderá oferecer: “Vou pedir a nosso técnico que venha até aqui e conte a seu motorista tudo sobre essa colhedeira. Ele também lhe mostrará como aumentar as chances de colheitas produtivas...”.



Afetividade Aberta:Desde o inicio até o fim da conversa de vendas crie um clima motivacional com o objetivo de fazer amigos, ter uma abordagem facilitadora, diminuir as objeções, preparar para o fechamento e gerar fidelização: “Eu já o conhecia de nomes pelas excelentes referências dos fazendeiros da região que falam muito bem do senhor... E aí eu pensei: como ele é filatelista e eu também sou – acho que vamos nos entender... Tenho certeza de que nosso relacionamento irá muito alem de um contrato comercial... Amanhã o senhor será o meu convidado para almoçar...”



Interrogação Vitoriosa:Uma venda é feita de 80% de interrogação (perguntas) e 20% de afirmação. Então comece perguntando feito louco equilibrado para convencer e vencer: “Quem autoriza as compras?... a agricultura para o próximo ano? (pergunta aberta)... Já viu um banco de trator como esse que é reajustado na altura e na coluna de seu motorista? (pergunta fechada)... Quem é fornecedor de gasolina aqui na região?...”. Apresente seus argumentos e termine com uma pergunta: “De tudo o que lhe falei o que o senhor acha disso?... Um trator desse é grande no resultado e pequeno no tamanho, isso significa que o senhor poderá guardá-lo até mesmo em galpões pequenos, isso é extraordinário, concorda?... Vamos fechar o negocio e ganhar os próximos dez tanques de gasolina gratuitamente?... E, pelo que entendi, uma colhedeira como essa é o que o senhor sempre sonhou, correto?...”. 



Liderança Fechadora:Tudo bem que a decisão de compra é do cliente, mas compete a você fazer com que ele aja, mesmo porque você é pago para convencê-lo a mudar de opinião a seu favor. Vender é liderar a entrevista. Pare agora de argumentar e solicite o pedido. Exemplo: “Vamos preencher o contrato agora?... O senhor vai adquiri-lo na pessoa física ou jurídica?... Qual o melhor horário para o técnico ensinar ao seu motorista tudo sobre esse trator?... Que tal começar agora o aumento dos resultados em 17%... Eu vou preencher os seus dados no contrato para que a colhedeira esteja aqui em dois dias...”.    



 



Usando apenas esses 19 anzóis mágicos da venda você fisgará resultados e estará entre os campeões. Você merece!






20/06/2011

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